Le marketing est un ensemble de principes, méthodes et
technique dont l’objet est de concevoir, organiser et mettre en ouvre
l’action commerciale: conception de produits, analyse des
comportements du consommateur, étude de marche et de la
concurrence, négociation commerciale, distribution, vente, publicité,
communication.
Le marketing consiste a analyser les conditions du succès de
l’action commerciale, a en déterminer les objectifs et a mettre en
ouvre les moyens. Le responsable du marketing est a la recherche de
la plus grande synergie entre tous ces moyens. Le marketing comme
un état d’esprit symbole des techniques nouvelles de gestion et privilégie la fonction commerciale par rapport a l’aspect production.
Il s’agit de «produire ce qui doit êtreacheté, plutôt que de
chercher a vendre ce que l’on a produit».
En marketing, tout commence et tout finit par le consommateur.
Pour connaitre ses besoins et ses moyens, le contexte dans lequel il évolue, chercher a le comprendre et mieux maitriser ses réactions en
ajustant l’action commerciale, le marketing fait appel a toutes les connaissances
des sciences humaines fondamentales en les adaptant aux
buts qu’il poursuit et aux méthodes qu’il met en ouvre.
Dans un monde instable, les entreprises doivent s’adapter rapidement
aux variations des marches et saisir les nouvelles opportunités
offertes par les développements technologiques. Pour orienter
correctement leur développement il faut savoir sélectionner les
informations sur l’environnement en vue d’organiser l’action
commerciale des entreprises.
Ceci est particulièrement vrai dans les services commerciaux
charges de détecter les marches potentiels et de définir les nouveaux
produits.
Ainsi, le marketing, c’est l’étude du marche visant à détecter les débouches possibles de la production dans un avenir immédiat ou éloigne
(prospective), compte tenu des besoins existants ou possibles et
des perspectives de recherche et d’adaptation de l’entreprise.
Le marketing est un état d’esprit, une démarche et un ensemble
de méthodes et de techniques permettant a l’entreprise de gagner puis
de conserver une clientèle rentable, grâce a une écoute permanente du
marche pour anticiper ou a défaut s’adapter.
L’attitude marketing ainsi définie s’applique ou devrait
s’appliquer a un très grand nombre de décisions de l’entreprise.
Lorsqu’il s’agit de decider ce que l’on va produire, l’attitude
marketing consiste a se demander d’abord non pas quels sont les
produits dont on dispose ou ceux que l’on aimerait fabriquer ou ceux
que l’on croit meilleurs, mais quels sont ceux les consommateurs
veulent acheter ou sont prêts a acheter. Lorsqu’il s’agit de fixer le prix
d’un produit, elle consiste a se demander d’abord, non pas combien il
coutera a produire mais combien les consommateurs sont prêts a
payer. Lorsqu’il s’agit de définir une politique publicitaire, elle
consiste a se demander d’abord non pas ce que l’on pense soi-même
du produit a promouvoir mais ce qu’en pensent les consommateurs et
ce qui pourrait les inciter à l’acheter. Lorsqu’il s’agit d’organiser un réseau de distribution ou un service commercial, elle consiste à se
demander d’abord, non pas quel systeme sera le plus économique ou
le plus commode aux yeux de l’entreprise, mais quel est celui qui
correspondra le mieux aux habitudes et aux exigences de la clientèle.
Bref l’attitude marketing consiste a prendre ses décisions en fonction
des consommateurs et non pas seulement du producteur.
Vocabulaire:
concevoir – понимать, постигать synergief – зд.: равновесие étatm d'esprit – образ мышления maitriser – овладевать, осваивать, подчинять себе faire appel à... – призывать к... opportunitéf – своевременность, удобный случай
ceci est particulièrement vrai – это особенно правильно, справедливо, истинно charger de ... – зд.: поручать, возлагать visant – направленный на débouchem – рынок сбыта compte tenu – учитывая
Répondez aux questions d’après le texte: 1. Qu’est-ce qu’un marketing? 2. Quel est son objet principal? 3. Pourquoi le marketing privilégie la fonction commerciale par rapport a l’aspect productif? 4. Quel est le rôle des sciences humaines en marketing? 5. Le marketing, quels facteurs de production combine-t-il? 6. Qu'est-ce qu’il faut savoir pour orienter correctement les développements technologiques?
"Un directeur Commercial parle"
Je suis à la tête de deux services de l’entreprise. En fait, le
service commercial comporte les deux aspects du commerce, c’est-adire,
l’achat et la vente. Le service des achats s’occupe de toutes les
transactions avec nos fournisseurs, producteurs et grossistes ainsi que
des stocks à l’entrepôt.
Nous avons un acheteur, M. ..., qui est charge des achats de bois.
Il lui arrive d’aller en Afrique pour acheter de l’acajou, de l’ébène, ou
au Québec pour le sycomore. Il est préférable de se passer
d’intermédiaire. Il faut aussi des vernis, de la colle, de la quincaillerie.
Nous ne faisons pas les sièges, nous avons des tapissiers sous-traitants.
Nous devons avoir des stocks suffisants pour approvisionner le
service technique, c’est-a-dire pour que les ateliers (découpage,
montage, vernissage) ne soit jamais a court de matièrespremières. Légalement, nous devons faire une fois par an un inventaire total des
stocks, des produits semi-ouvres et des produits finis, mais pour des
raisons pratiques, nous contrôlonspériodiquement nos stocks.
Il vaut mieux travailler avec des fournisseurs habituels, ils nous
accordent un tarif dégressiftrèsintéressant. On travaille aussi avec les
grossistes qui ne sont pas des intermédiaires entre les fabricants et les détaillants. Ce sont des commerçants qui achètent en grande quantité
et qui revendent ces marchandises selon la demande.
Si lors de l’exécution de la commande, le fournisseur ne respecte
pas les délais de livraison, cela risquerait d’entraver la fabrication.
Mais nous avons plusieurs fournisseurs et le non-respect d’un contrat
est une cause de rupture, cela veut dire que nous pourrons annuler la
commande et la passer d’urgence a un autre fournisseur.
Pour trouver les fournisseurs, nous avons reçu des offres, toute
une documentation, des prix courants, des échantillons et notre
acheteur est allé sur place et il a passe des commandes a titre d’essai et
a demande un délai de réflexion pour que nous puissions discuter les différentes propositions avant de signer les contrats.
Vocabulaire
être a la tête de – стоять во главе servicem des achats – служба закупок achatm – закупка ventef – продажа; сбыт s’occuper de – заниматься чем-либо fournisseurm – поставщик producteurm – производитель grossistem – оптовик stockm – запас; резерв; фонд entrepôtm – склад se passer de – обходиться без чего-либо intermédiairem – посредник sous-traitantm – субподрядчик approvisionner – обеспечивать, снабжать atelierm – цех être a court de – испытывать недостаток в чем-либо matièresf plpremières – сырье
produitmsemi-ouvre – полуфабрикат produitmfini – готовый продукт fabricantm – производитель tarifmdégressif – понижающийся пропорциональнозакупкам détaillantm – розничный торговец exécutionfde la commande – выполнение заказа entraver – тормозить, задерживать rupturefde contrat – расторжение контракта annuler une commande – отменять заказ passer une commande d’urgence – сделать срочный заказ offref – предложение documentationf – документация prixmcourant – прейскурант échantillonm – образец commandefà titre d’essai – пробный заказ délaimde réflexion – срок на обдумывание quincaillerief – фурнитура
Répondez aux questions d’après le texte: 1. De quoi s’occupe le service des Achats? 2. Quel est le rôle de l’acheteur? 3. Qu’est-ce qu’un inventaire? Quand doit-on le faire? 4. Quand accorde-t-on un tarif dégressif a un client? 5. Qu’est-ce qu’un grossiste? Que fait-il? 6. Peut-on annuler une commande? Pour quels motifs? 7. Qu’est-ce qu’on utilise pour discuter les différentes propositions?
Correspondance relative à l’achat - Коммерческая корреспонденция (переписка по покупкам)
Achat - Покупка
Le client s’adresse fréquemment a son fournisseur pour luidemander des précisions sur les produits qu’il met en vente. Il pourraainsi faire son choix en connaissance de cause, puis rédiger sacommande avec soin. Voici les principaux sujets qui l’intéressent:
– Quelle est la qualité de la marchandise (aspect, solidité, nuancedu coloris, technique de fabrication employée)? – Quels sont les tarifs pratiques? Quelles sont les conditions depaiement du fournisseur? – Sur quels délais faut-il compter avant de recevoir la livraison?
Rédaction de la lettre de commande - Составление письма-заказа
L’introduction - Введение: Plusieurs solutions sont a la disposition. L’introduction peutindiquer ce qui a fait passer la commande: un représentant qui a renduvisite, un catalogue, une publicité dans un journal ou a la télévision.Mais on peut écrire en soulignant que c’est la première fois que l’ons’adresse a cette entreprise. Il est encore possible de supprimer le préambule en annonçant «Veuillez avoir l’obligeance de m’envoyer...», ce que l’on fait surtout quand on a déjà été client. L’énonce - Содержание (изложение): Il faudra décrire chaque article dans le détail, en mentionnant selon les cas:
- la quantité exprimée en nombre d’articles identiques désires; - une description exacte ou un numéro de référence relève dans le catalogue ou le dépliant, la couleur et la taille; - après avoir rappelé le prix unitaire, que l’on peut indiquer entre parenthèses, on écrit chaque total partiel en fin de ligne, pour pouvoir ensuite indiquer le montant total de la commande; - le lieu et le mode de livraison avec les coordonnées complétés.
Modèles de lettres - Образцы писем
Demande de prix et d’échantillons - Запрос цены и образцов:
Monsieur, Veuillez nous soumettre par retour des échantillons de fils a coudre, cotons perles et cotons a repriser, en nous précisant vos prix et les coloris dont vous disposez. Nous ne serions intéressés que par les articles que vous pourriez livrer immédiatement. Nous vous adressons, Monsieur, nos salutations distinguées.
Demande de modification d’un article - Запрос на изменение товара (предмета покупки):
Monsieur, J’ai remarque dans votre catalogue des meubles de bureau, référence ST 8007, au prix de ... €. Ces articles, qui m’intéressent, sont présentes en bois type palissandre, mais, pour des raisons d’harmonie avec l’ensemble de nos bureaux, je préférerais qu’ils puissent être teintes en acajou. Vous est-il possible de me les fournir en cette couleur, sans augmentation de prix? Je vous serais oblige de me répondre rapidement, et je vous prie d’agréer, Monsieur, l’expression de mes sentiments distingues.
Demande de modification de la qualité - Запрос на изменение качества:
Monsieur, Nous avons bien reçu vos échantillons de carreaux en faïence décorée et nous sommes satisfaits du prix et de l’aspect de vos articles. Nous attirons pourtant votre attention sur deux points:
– Votre assortiment de couleurs variées est insuffisant dans le domaine des verts. Il s’agit d’une couleur fréquemment recherchée par la clientèle. Auriez-vous une gamme de verts plus étendue dans les mêmes qualités ou dans des qualités voisine? – Vos hexagonaux a bord émaille seront d’une vente assez facile pour les cuisines. Néanmoins, sur beaucoup d’entre eux l’émail baille d’une façon qui nous semble exagérée, et cette recherche esthétique peut dérouter le client. Est-il possible d’obtenir des pièces a la coupe plus franche?
Nous serions désireux de recevoir des précisions sur ces deux points avant de passer notre commande. Agréez, Monsieur, nos salutations.
Demande de modification du prix - Запрос на изменение цены:
Monsieur, Votre catalogue nous est bien parvenu et nous vous en remercions. Désireux de vous passer commande pour un lot important de matériel de jardinage, nous avons été étonnés par l’importance de l’augmentation de vos tarifs. Si notre clientèle a pu absorber votre précédente augmentation de 6 %, nous doutons fort qu’elle accepte celle de 12 %. Tout en comprenant les difficultés d’approvisionnement actuelles, du cote de la main-d’œuvre, et vous rappelant que nous sommes de fidèles clients, nous voudrions savoir si vous pourriez nous consentir un rabais sur l’ensemble de votre production, et plus précisément sur les articles de ... Nous tenons a garder nos relations commerciales avec votre entreprise, car nous connaissons la qualité et la résistance des objets qu’elle propose a la vente. En attendant votre réponse, nous vous prions de croire, Monsieur, a l’assurance de nos sentiments les meilleurs.
Demande de modification des conditions de paiement - Запрос на изменение условий оплаты:
Monsieur, Les performances du moteur Hydra présente dans votre catalogue sous la référence 123 L m’intéressent, et je souhaite vous en passer commande. Il m’est cependant impossible de régler le montant de cette dépense a la livraison, contre remboursement, comme il est mentionne dans vos conditions. Je désirerais le payer en six traites mensuelles, a tempérament, a dater du 1er juin. Si vous accepter ce mode de règlement, je vous serai oblige de m’adresser les domiciliations que je vous retournerai immédiatement après signature. Je prie de croire, Monsieur, a l’assurance de mes sentiments distingues.
Demande de modification de la quantité - Запрос на изменение количества:
Monsieur, Nous avons remis ..., a votre représentant M.B., un ordre de 200 kg de cacao, au prix de ... € le kilo. La forte baisse que subissent en ce moment les prix de gros réagit de plus en plus sur les prix de détail et, pour diminuer la perte que les nouveaux tarifs vont nous infliger, nous vous prions de bien vouloir ramener notre commande à 100 kg. Cependant, nous serions disposes a prendre les 200 kg si vous pouviez nous faire un rabais de 5%. Merci de votre réponse par retour et veuillez attendre notre accord pour expédition. Nous vous prions de croire, Monsieur, a l’assurance de nos sentiments les meilleurs.
Commande - Заказ:
Monsieur, Pouvez-vous me faire parvenir dans les meilleurs délais la commande ci-dessous:
50 tournevis ref. 1258, au prix unitaire de ... €
50 scies a métaux, ref. 34-765, au prix unitaire de ... €
25 vilebrequins, ref. 65-34, au prix unitaire de ... €
soit une somme globale de ... €, que nous vous réglerons selon nos conditions habituelles, par traite a 60 jours fin de mois.
Nous souhaiterions recevoir ces articles a domicile et en port du. Nous vous prions d’agréer, Monsieur, nos salutations distinguées.
Dialogue
À midi, Ivan Popov, qui est revenu au siège de l’entreprise, rencontre Hélène dans le couloir. Ivan: – Puis-je vous inviter à déjeuner? Hélène: – Vous savez, nous n’avons pas beaucoup de temps! Ivan: – Alors, pas de repas gastronomique! Mais ou pouvons-nous aller pour manger quelque chose et bavarder un peu? Hélène: – Oh, j’ai une idée, allons déguster une franquette a cote. Ivan: – Une franquette? Qu’est-ce que c’est? Je connais la blanquette... Hélène: – C’est une creation de nos fast-foudeurs! Les Américains ont peut-être invente le hamburger, mais les Français ont amélioré la formule, dans une baguette se cache une barquette de poulet basquaise ou de bœuf bourguignon surgelés et il suffit de réchauffer le tout au four a micro-ondes et vous avez une délicieuse franquette! Ivan: – Allons-y tout de suite.
* * *
Ivan: – Vous avez raison, c’est excellent, je retiens la formule car j’adore le bœuf bourguignon, mais c’est si long a préparer! Ah! les Français sont vraiment des gourmets, c’est nettement meilleur qu’un Big Mac! Hélène: – Alors, qu’est-ce que vous pensez de la «boite»? Ivan: – Mais, c’est très fonctionnel, c’est très bien décore, c’est... Hélène: – Mais non, je vous parle de notre boite, de la maison si vous préférez... Ivan: – Ah, excusez-moi, je n’avais pas compris... la «boite», c’est de l’argot, n’est-ce pas? Hélène: – Oui, enfin, c’est familier... Ivan: – Je ne connais pas encore tous les services, mais ce que j’ai vu m’a beaucoup intéresse et je trouve que la correspondancière a toutes les qualités, beaucoup d’intelligence, de charme.. Hélène: – Est-ce que vous pouvez être sérieux de temps en temps? Ivan: – J’essaie, mais c’est dur! Tenez, j’ai remarque une chose: M.Grosjean m’a fait visiter l’entrepôt et il m’a présente au magasinier, il l’a appelé Charmont et le magasinier lui a toujours dit Monsieur, jamais M.Grosjean, jamais Grosjean. Hélène: – Oh non, bien sur! M.Grosjean est le Directeur Commercial, il est hiérarchiquement a un grade beaucoup plus élève que M.Charmont qui est chef-magasinier, c’est par respect qu’on l’appelle Monsieur, c’est la même chose pour M.Perrier. Ivan: – Est-ce que M.Perrier appelle le Directeur Commercial Grosjean? Hélène: – Oui, cela arrive, mais en général, il lui dit M.Grosjean devant le personnel. Ivan: – L’étiquette! Il faut que je retienne toutes ces subtilités. Mais j’ai remarque que M.Grosjean vous a présentée en disant Mlle Durand et il vous a dit Mademoiselle. Hélène: – Oui, parce que je suis une femme. Ivan: – Et Mme Moreau, comment s’adresse-t-elle a M.Charmont? Hélène: – Oh, elle lui dit Charmont, mais elle me dit Mademoiselle, ou Sophie. On n’appelle que les hommes par leur nom de famille. Ivan: – C’est intéressant. Hélène: – Ah, c’est déjà l’heure de retourner au bureau ... Hélène: – Merci de m’avoir fait l’honneur de votre compagnie ...
