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Un banquier chez les assureurs: l'exemple des MMA - Банкир у агентов страхового общества: пример MMA

"Un banquier chez les assureurs: l'exemple des MMA - Банкир у агентов страхового общества: пример MMA" Les MMA (ex-Mutuelles du Mans) ont connu des bouleversements majeurs après l'arrivée en leur sein de dirigeants issus du monde bancaire, notamment J. Lenormand, qui a connu auparavant une grande réussite commerciale dans des réseaux bancaires tels que le Crédit agricole et La Poste. En appliquant des méthodes qui avaient fait leur preuve dans le secteur bancaire, les MMA ont cherché à dynamiser leurs ventes en adoptant un positionnement marketing particulièrement innovant dans le monde de l'assurance. Les MMA ont ainsi mis plus l'accent sur la redéfinition de l'offre que sur les questions de distribution: le problème majeur des assureurs serait un déficit d'offre produits et non un problème de réseaux de distribution arrivés à maturité. Cette conception originale s'est déclinée de la façon suivante: l'assureur doit faire évoluer son rôle depuis la réparation du sinistre vers l'assistance à l'assuré lors du sinistre, jusqu'au concept d'«assumance». L'«assumance» signifie que l'assureur doit aller au-dela des attentes du client et assumer dans tous les cas les conséquences du sinistre. Prenons l'exemple de l'assurance santé. Le simple remboursement des soins peut être complété par une assistance au malade (ex. garde des enfants), mais aussi par un service supplémentaire qui peut prendre la forme d'un relookage, de soins anti-rides ou anti-stress «assumés» par l'assureur. De même, un autre exemple peut être pris dans la Multirisques habitation (MRH). Un contrat MRH traditionnel couvrant les dégats causés à une résidence principale justifie une prime de 1000 euros, alors que si l’on conçoit un produit qui couvre tous les risques pouvant survenir à 1'ensemble de la famille habitant cette résidence principale, l'assureur a alors accès a un budget «familial» de l'ordre de 10000 euros. Les banques ont bien compris ceci. Un troisième exemple concerne les assurés dont la résidence est située dans une zone qui a déjà été inondée trois fois. Les MMA proposent à ces assurés un projet de construction d'une nouvelle résidence en un lieu plus sûr, en offrant à la fois une assurance contre l'inondation mais aussi un prêt immobilier. Le concept d'«assumance» consiste donc à mettre l'accent sur le développement d’une offre de produits nouvelle qui permette d'accroître le volume des ventes dans des proportions significatives, tout en pratiquant des tarifs élevés. On retrouve là une approche similaire à celle qui a permis à Renault – par exemple – de créer un nouveau segment d'automobiles de masse en Europe avec le développement du Scénic, monospace de taille moyenne, proposé à une clientèle nombreuse et solvable. L'anticipation des besoins des clients par la création de produits innovants est la situation qui permet de conjuguer une forte rentabilité et une forte croissance des volumes. Les MMA se sont inspirées autant des méthodes de l'industrie automobile que de celles des banques.
1 2 3 4 5 Категория: ФРАНЦУЗСКИЙ ЯЗЫК ДЛЯ ЭКОНОМИСТОВ \| Добавил: film (18.10.2012)
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